Бюджетный стимул, уход из России западных компаний привели к тому, что даже у начинающих предпринимателей есть сегодня шанс найти новых крупных покупателей.
Шанс этот легко упустить. Ведь в B2B заключение контракта – многоэтапный процесс. Тут важно дойти до финала. И цена/качество вашей продукции - тут далеко не единственные факторы успеха.
Давайте пройдемся по основным этапам отборочного процесса.
Чаще всего начинается процесс отбора поставщика с поиска в Интернете.
Тут все ясно: соискателю важно иметь сайт, грамотно оптимизированный под поисковики, содержащий существенную информацию, показывающий понимание потребностей потребителя.
Что может отпугнуть? Во-первых, сайт, сделанный явно на коленке и не содержащий нужной информации о продукции/услугах. Во-вторых, именно в B2B очень важно, чтобы было четко указано название юридического лица, которое оказывает услуги. Это простое правило достаточно часто не соблюдается. В этом случае поставщик на следующий этап отбора уже не попадает, так как поставщик – это не только товар, но и юрлицо, которое надо проверить.
Компании-заказчики, в отличие от граждан, пользуются для поиска поставщиков не только Интернетом, но и специализированными платными ресурсами. Например, базами данных по компаниям. В них можно делать выборку по юридическим лицам по набору параметров – например, искать по коду отраслевой деятельности – ОКВЭД, региону; отбирать поставщиков продукции, которые ранее заключали контракты с государственными организациями и т.д.
Что может помешать попасть в такую выборку? Прежде всего, «неправильный» ОКВЭД. На практике огромное число поставщиков имеет или множество ОКВЭДов (что создает информационный шум), или не показывают свой «самый главный» отраслевой код (а это вовсе исключает компанию из выборки потенциальных партнеров).
Помимо «маркетинговых» факторов, профессиональные информационные системы дают возможность исключить из итоговой выборки компании, которые точно не пройдут следующие корпоративные фильтры (а это будут проверки на финансовые, налоговые, комплаенс-риски) и на которых поэтому лучше не тратить время.
Что входит в число стоп-факторов, которые сразу исключат потенциального поставщика шансов на финал?
Во-первых и самое главное - отсутствие признаков реальной хозяйственной деятельности, активов, наличие массового адреса (значит, у службы безопасности будет подозрение, что это компания-пустышка, которая или пропадает после получения аванса или создаст налоговые риски).
Во-вторых, явная негативная информация: судебные иски от заказчиков, убытки, снижение доходов, негативные отзывы. Она снижает вероятность заключения контакта (все зависит от степени негатива).
Самое обидное, что у потенциального поставщика обычно нет шанса развеять подозрения («Да мы на самом деле сидим в лучшем бизнес-центре города»!) и получить вторую попытку.
Как же начинающей компании не быть похожей на однодневку?
Бывает, у компании есть и активы, и реальные контакты, и счастливые клиенты, и выручка, но все это не попало в официальные источники (которые агрегируют профессиональные базы данных).
Но такая конкретная информация может быть включена в такие базы данных самой компанией, если проявить инициативу.
Например, любая компания может войти в программу СПАРК-Регистр (систему СПАРК используют большинство крупных компаний и банков) и добровольно предоставить о себе дополнительные данные.
Одна начинающая фармацевтическая компания дала сведения о нематериальных активах – патентах и торговых марках, чтобы сразу было видно ее реальный масштаб деятельности.
Другие предприниматели, чтобы проще было попасть на радары потенциальных заказчиков, предоставляют более подробное описание товаров и услуг.
Третьи добавляют актуальный контакт, чтобы при необходимости им было легко дозвониться.
Да, есть мнение, что информационная открытость – это опасно. Но у начинающей компании, которую «не видно» на рынке, есть более страшная опасность – попросту остаться без заказчиков.